감귤 판촉과 소비자 눈높이 마케팅 전략

독자기고

감귤 판촉과 소비자 눈높이 마케팅 전략

이슈제주 기자 issuejeju@issuejeju.com
등록 2009.02.03 15:44:05

지난 1월 20일부터 21일까지 서울시 은평구청에서 열리는 설맞이 농특산물 직거래장터에 참가하여 우리지역에서 생산된 감귤을 판촉할 기회가 있었다.
전국 각지의 주요특산품이 한자리에 모이는 특산물 경연장이기도 한 이 행사는 우리지역 농산물을 서울지역 소비자들에게 홍보할 수 있는 좋은 기회로 참가 자체만으로도 그 의미가 깊다고 할 수 있다.

행사참가는 지난해에 이어 두번째로 판매품목을 한라봉과 온주밀감으로 정하여 선별, 포장, 품질검사 등 사전에 철저한 준비를 한 결과 소비자들로부터 큰 호응을 얻는 등 기대이상의 성과를 거두었다.
특히 한라봉인 경우 개장 2시간만에 품절되는 등 직거래장터 참가 품목중 최고의 인기를 누리기도 하였다.

금번 감귤 판촉행사를 통하여 성과 못지 않게 개선 또는 보완해야할 사항도 많음을 느꼈다. 몇가지 사항을 요약해 보면 ① 『소비자 맞춤형 소포장 판매』 ― 온주밀감은 10kg/상자 포장단위로 판매되고 있으나, 소비자들은 손에 들고 다닐 수 있는 3kg, 5kg단위 소포장을 많이 찾고 있어 포장상자 규격의 다양화와 소비자 취향에 맞는 디자인 개발 등 소비자 맞춤형 판매기법 도입이 필요하다.

② 『손잡이 딸린 포장상자 제작』 ― 감귤상자인 경우 별도의 손잡이가 없어 현장에서 끈으로 상자를 묶고 손잡이를 만들어서 판매하다보니 외관상 보기도 좋지 않고 소비자 불편으로 이어질 수 있어 이에 대한 검토 및 개선이 이루어져야 한다.

③ 『신용카드 사용 고객을 위한 카드기 발급 처리』 ― 신용카드 사용이 보편화되고 소액 물품구입시에도 카드결재 고객이 증가함에 따라 카드기 발급 처리와 아울러 현금영수증 처리로 고객 편의도모와 현금 소지에 따른 위험부담을 줄일 수 있다.

④ 『품목별 사전 구매접수』 ― 대상품목을 미리 홍보하고 구매접수 후 판매시 소비자는 최상의 상품을 보다 저렴한 가격에 구입할 기회를 얻을 수 있고, 판매자는 유통비용을 줄여 적정가격을 받을 수 있다.

제주감귤이 전국 제1의 과일로 자리매김과 동시에 수입과일과의 경쟁에서 비교우위 품목으로 살아남기 위해서는 철저한 품질관리와 함께 소비시장의 흐름을 파악하고 대처하는 치밀한 전략이 요구되고 있다.
따라서 효과적인 감귤판촉을 위해서는 다음과 같은 기본적인 마케팅 전략수립이 필요하다.

첫째, 소비자를 일정한 기준에 따라서 시장을 세분화하는 것이다.
즉 감귤에 대한 소비자 욕구와 구매행동이 서로 유사하고 집단간에는 서로 상이하도록 몇 개의 집단으로 군집화하는 것으로 소비계층, 소비행태, 소득수준 등 구매력을 종합적으로 분석하여 군집화 전략이 사전 수립돼야 한다.

둘째, 세분시장별 매력도가 높은 시장을 표적시장으로 선정해야 한다.
각 세분시장의 매력도 즉, 감귤판매 효과가 가장 높은 시장을 표적시장으로 선정한다.

셋째, 포지셔닝 전략을 들 수 있다.
감귤이 경쟁관계에 있는 타 과일과 비교하여 소비자 마음속에 차지하고 있는 상대적인 위치를 말하는 것으로서 암예방, 항암작용, 비만억제 등과 같은 감귤의 기능 및 효과 등을 적극 홍보하여 과일하면 감귤을 떠올리 수 있도록 소비자들의 마음속에 확실히 자리잡도록 하는 것이다.

모든 상품판매는 소비자의 마음을 읽는 것이 무엇보다도 중요하다. 감귤판매도 사전 계획수립단계에서부터 치밀한 마케팅 전략을 수립하여 추진한다면 반드시 좋은 결과로 이어질 것으로 믿는다.

서귀포시 대정읍 오승언.

이슈제주 기자의 전체기사 보기